寻找教育产业独角兽

 

目录：

 

1、三大趋势与六大赛道

 

2、在线教育被忽视的4大方向

 

3、线下教育被忽视的5大方向

 

4、2018-2020年是中国基础教育校内市场的窗口期

 

5、教育创业下半场：增长、趋势与创新

 

 

 

 

三大趋势与六大赛道

 

 

 

（一）影响教育行业的三大核心趋势

 

 

 

教育是一个大领域，每年有4万亿左右的资金投入到整个行业。这样体量的市场，任何趋势的变化，都会带来巨大的市场机会。对于创业者和投资机构，前瞻性的去捕捉并顺应这样趋势的变化，能够催生出非常优秀的教育企业。

 

 

 

从当下的时点来看，我们认为，会造成结构性影响的核心趋势，有如下三条：

 

1、国家教育政策的调整，公办学校体系释放出对信息化管理、数字化内容采购需求

 

2、互联网对教育的影响，技术对教育的革新，会诞生底层工具的创新和平台化的机会

 

3、家庭对教育理念和需求的变化，推动新教育企业的崛起

 

 

 

（二）趋势性变化产生的六大教育赛道

 

 

 

三大核心趋势是从政策、技术（效率）和市场的角度影响教育的发展，像这样结构性的变化机会，对于创业者、投资机构而言，都是至关重要的。从大处着眼，才有机会看到独角兽。结合三大核心趋势，教育行业有如下六大赛道，从2018年下半年的时点看，要从中寻找教育行业独角兽：

 

 

 

1、公办学校体系的信息化管理服务，核心是部署成本低、需求强烈

 

 

 

公办学校体系，是整个教育市场中份额最大的一部分。过去学校采购主要是以硬件设施为主，但随着硬件的完善、学校管理复杂度提高，学校需要通过信息化管理实现家长、学生、老师等多方角色的互通。受限于学校采购流程缓慢、多套系统的交叉使用，导致信息化的速度受阻，所以学校的信息化管理需求呈现堰塞湖的状态，需要找到关键突破口。

 

 

 

我们认为，在公办学校的信息化管理服务赛道上，去发掘学校部署成本低、但需求强烈的信息化服务，尤其是适应移动互联网时代的使用需求，是有巨大机会的。

 

 

 

2、教学平台的设计和数字化内容，关键是提高教学流程的效率和适应移动化学习

 

 

 

在学校系统中，占据课堂的产品是最具有影响力的。传统课堂环境中，核心是教材，由教材衍生出了教辅市场、课外培训市场等。随着学校的信息化水平提高，家庭内学生学习环境的变化，学校正逐步变革，一方面以平台去改善教学流程、提供数字化内容，另一方面让教学体系更加适应新一代学生的学习习惯。

 

 

 

我们认为，这一赛道有众多创业机会，一方面因为学校学科的不同，各自有特定的产品设计和数字化内容需求，适合多个企业共同探索，另一方面从学校课堂衍生的B2B2C的市场空间巨大，有成倍的2C市场增长潜力。

 

 

 

3、针对移动化、在线化学习的趋势，为教培机构提供SaaS服务

 

 

 

现代人生活在触摸屏上，新生代儿童遇到屏幕本能的用手指去点。这样社会环境的变化，也影响教育行业：一方面在线教育、移动化教学是不可阻挡的用户需求，另一方面交互设计成为教育研发的关键环节。随着个体老师的逐渐增多、中小机构涌现，他们在招生获客、课堂组织、上课工具、课后作业等环节都需要软件系统来支持，以上课工具为例，已经出现了音频课、图文课、录播课以及直播的工具软件。

 

 

 

我们认为，随着在线教育的发展，教育的各个环节都需要专业的企业服务，这类企业服务一方面会满足在线教育机构的需求，另一方面也会渗透到线下培训机构，给传统机构赋能，提高他们的教育品质和效果。

 

 

 

4、从教育的底层工具探索平台化的机会，以社交平台、教育硬件等为方向

 

 

 

互联网是一种生活方式，即时通讯、电商、视频网站都是这类生活方式的体现，而这类生活方式导致了个体化倾向越来越明显，也因此诞生了众多为个体服务的互联网的产品，无论是软件还是硬件，都是如此。

 

 

 

我们认为，教育领域也会同样出现发展趋势：

 

 

 

从软件产品的角度出发，沿着个体与教育交叉的结合点，有非常多的创业机会。以社交为例，因为学习天然带有群体属性，学习场景的社交需求普遍存在，正如哔哩哔哩的弹幕是视频用户的社交需求，去搭建教育社交的落地场景是用户的共性需求。

 

 

 

从硬件的角度出发，正如移动互联网和移动设备的相互促进，想要进一步提高互联网教育的体验和效率，现有的硬件设备或环境有较大的改造余地。

 

 

 

5、在线教育的新品类，早幼教阶段、K12培训均存在巨大机会

 

 

 

从用户的角度来说，现有在线品类远没有满足教育需求，尽管在线教育机构在少儿英语赛道竞争火热，但整个教育市场仍有大片空白的领域值得探索。

 

 

 

我们认为，市场的划分，一方面是用户不同年龄段的需求，另一方面不同的产品形态和价格的组合。目前在少儿英语领域，无论是低客单价社群课还是高客单价直播课，都有成熟的企业诞生。但在用户有强烈需求其他市场中，教育企业依旧相对空白，比如早幼教领域、K12培训等。这就意味着，在这样数千亿的市场中，一定有巨大的创业机会等待发掘，而当下的时点正是创业者进入的最好时机。

 

 

 

6、线下教育满足用户的陪伴和体验的需求，社区综合体在低幼年龄段形成线下流量入口。

 

 

 

在线教育发展迅猛，但我们依旧认为，线下教育有着不可替代的优势，不仅上课的体验、效果优异，更有价值的是同学互动、老师陪伴的作用。未来的线下教育，一定是充分发挥了这两方面的优势。

 

 

 

我们认为，素质教育、低幼年龄段的教育对线下有着巨大的依赖，通过在社区范围内构建综合教育服务，一方面整合部分素质教育产品，另一方面承担一定的陪伴职责，会在线下汇聚成为巨大的流量入口。

 

 

 

 

在线教育被忽视的4大方向

 

 

 

（一）互联网对教育行业的渗透进程过半

 

 

 

我们认为，在线教育的正式兴起，是互联网的流量从2014年涌入到了教育领域，推动着教育的历史性升级。展开来说，逻辑如下：

 

 

 

1、互联网是一种工具和手段。互联网和各行业的结合会出现一些新的物种，比如即时通讯、电商等等，每一次变革都带来这一领域流量的汇集

 

 

 

2、不同行业被互联网改造的难度是不一样的。这主要涉及到互联网发展的成熟度，比如设备普及率、设备性能、网络速度等等

 

 

 

3、教育行业的改造难度相对较大。但随着互联网的发展，刚好是互联网的成熟度可以和教育有效的结合起来，产生新的物种，就是我们讨论的在线教育

 

 

 

4、互联网与教育的结合会越来越深入。一方面有更多有规模的、有价值的教育形态和细分领域被在线化，另一方面也意味着潜在的创业机会会逐步减少

 

 

 

综合以上的说法，当下是在线教育发展到中间阶段的机会点。在逐渐成熟的赛道上，对有大规模运营能力、有独创的产品能力、能同时驾驭互联网和教育领域的创业者而言，是最佳的创业时机。

 

 

 

（二）在线教育的4个核心优势

 

 

 

互联网与教育的结合，带来的结构性变化与核心优势，是在线教育新企业壮大的机会点。为什么市场需要在线教育，我们认为有如下4个核心优势：

 

 

 

1、学习形式的便捷，从固定场所、纸质教材，到移动设备、电子化内容

 

 

 

2、供应链问题的优化，跨区域供给优质教师，解决了师资不足的问题

 

 

 

3、商业效率的提升，在线大班课、社群课程和知识付费，都极大地提高了商业效率，降低了教育产品的价格

 

 

 

4、教学理念的革新，人类的学习已经进入从学到练的阶段，在线教育的探索，跳跃性提高学习效率

 

 

 

以上的关键要点，是在线教育企业发展的过程中，需要重点倚赖的，尤其要刻意寻找在线教育的竞争优势。与线下培训机构的竞争，相较于去比拼对学生的管控力、当面教学的强互动，不如积极探索在这4个维度上的新突破，是更有可能创造差异化、绝对性的竞争优势。我们认为，每个在线教育企业都值得从上面四个要点，去思考和探索公司的业务，推动在线教育的前沿进步。

 

 

 

（三）观察在线教育商业变现的二分法

 

 

 

教育是一个大领域，沿着用户年龄段需求的不同，可以切割出几大块不同的赛道，早幼教、素质教育、K12培训、职业教育、国际教育、成人教育等等。用户在不同的阶段，对教育产品的需求和付费意愿不尽相同。从市场的角度来说，无论各家公司在前端如何获取流量、如何标榜新技术、新理念，最终商业变现时，在线教育都落归到三大类产品形态，分别是：

 

 

 

1、数字出版、新出版、知识付费

 

2、社群微课和数字内容相结合

 

3、在线直播/伪直播培训服务

 

 

 

按照学习型/知识型，高自主/高互动这两个维度的切分，就能容易理解，上面这三类产品形态的对应关系了。如下图：

 

学习型/知识型的关系，是学习者是否真的需要把学习的内容变为自身的能力，换句话说是“我会应用”和“我知道了”的区别。对于非刚需、没有强出口的教育需求而言，能够满足用户“我知道了”的产品是最适合的，一方面用户学习压力小，更像是文化消费、另一方面公司提供的服务成分也较少，产品价格低。成人教育领域最适合这样的产品。相反，为通过特定考试或者学习特定能力，用户需要的就是非常严谨的、有学习阶段和路径的“学习型”教育产品。

 

 

 

高互动/高自主的关系，这和用户的学习能力和学习意愿有关。在某些情况下，为达到学习效果，对于缺乏学习能力或学习意愿的用户，不得不采用高互动的教育形式，督促学生完成学习任务。所以无论在线教育怎么变革，在少儿阶段、或者针对初高中阶段中等偏下的学生，在线1v1或者小班课是必不可少的教育形式。而对于自主能力很强的用户，比如初高中的优等生，在线大班课程能够满足他们的学习需求，而这类产品一定程度上是新型的教辅出版，换句话说就是卖给好学生一套练习题，搭配上了老师的讲解和辅导老师的学习规划。

 

 

 

（四）少儿英语赛道之外的4大创业方向

 

 

 

综合以上的观点，我们认为，除了在线少儿英语这样火热的赛道，整个在线教育市场还需要创业者持续探索，从当下的节点来看，包含如下赛道方向

 

 

 

1、早教市场和社群微课的结合，关键是要打磨好一套难度适中、但显性化效果好的教研。

 

 

 

早教是启蒙式教育，家长对孩子的学习效果的评估不来自于成绩，而是来自于外化的效果。因为早教不是强出口需求，但对于家长而言，又是特别容易引起重视的教育阶段，因此高性价比、外化效果明显的课程，就特别适用早教需求。

 

 

 

我们认为，通过社群课程，充分利用父母的力量，来带动孩子的成长和学习，一方面因为早教学习的主要推动者是父母，但因为成人对学习规划相对随意，因此需要比较好的互动场景来带动学习，另一方面早教的课程更强调潜移默化的影响和陪伴，因此更偏向知识型的教育产品。因此，充分发挥这两方面特性的早教社群课程，就是比较有穿透力的创业机遇。

 

 

 

2、中小学阶段的在线小班课和渠道下沉的结合，关键是找到能够快速扩张渠道的方法。

 

 

 

中小学的课外补习班，在核心城市和一线城市，参培率和龙头企业的渗透率已经到了非常高的地步，新企业创业的机会比较小。目前来看，要么是新品类的拓展，比如说语文赛道，要么就是去开拓新的市场，比如下沉到地方市场，是创业企业的发展机遇。

 

 

 

从在线教育的优势来看，下沉到地方市场能够充分发挥跨区域供应链匹配的优势，满足不同区域对教育培训的高品质需求，但在扩张的过程中，因为在线教育的接受度问题、招生手段的渗透率问题，能够找到快速扩张到地方市场的渠道手段就显得比较重要。

 

 

 

3、中高考阶段的在线大班课和工具的结合，关键是找到新的教育流量入口。

 

 

 

中高考阶段在线1v1培训的竞争已经比较火热，但是满足中上等学生的培训需求仍然空白。对于这类学生，学习自主性强，因此性价比更高的大班课程，能够覆盖更大的市场，而这类课程的价格相对比较低，因此效率更高的获客模型是关键。

 

 

 

从互联网渗透教育的角度来看，我们认为从工具流量转化到低客单价的教育服务产品，是有顺畅通路的，尤其是对于自主性较高的中高考阶段的学生而言。过去通过搜题、题库形成了一波教育流量，新进入的教育创业者需要去探索如何找到差异化的教育流量入口。

 

 

 

4、大学阶段的在线大班课，关键是找到获取大学生用户的产品逻辑。

 

 

 

大学生和中高考阶段的学生比较类似，都有相对较强的自主性。但差别比较大的是，因为大学生面临的教育的品类比较多，且相互之间的交叉较少，因此对大学生用户的获取就需要通过产品转化来实现。

 

 

 

从市场竞争的角度来说，大用户群的高频消费、或者入口产品，是能够对低频消费和衍生消费产生足够强的势能的，在大学生市场也是如此。已有的创业公司通过低价高频的四六级产品，可以快速的笼络一批大学生用户，逐步过渡到职业考试、考研等教育需求，那么对于新进入的教育创业者而言，就需要找到新的产品、流量突破口。

 

 

 

（五）总结

 

 

 

对于在线教育企业而言，最先面临的问题都是获客问题，企业也会认为通过用户规模的增长可以带来公司整体运营的循环提升。但教育消费品比较特殊，新用户获取是源源不断的，因此教育产品自身的口碑和势能，会持续影响新用户。企业在寻找更高效率的获客手段的基础上，持续的提高产品的品质、推动教研理念与教学服务的进步，是在线教育企业需要坚守的。

 

线下教育被忽视的5大方向

 

 

 

（一）线下教育才是教育行业的大市场

 

 

 

商业企业的崛起，是对消费者刚需品类的挖掘。

 

 

 

在教育领域，除了全日制学校，学生对其他教育品类的选择，真实的反映了教育培训市场的分布。小时候上早教班，读书的时候上补习班、兴趣班，中高考的时候上冲刺班，大学的时候读英语，毕业之后考证、学技能等等，这些真实的需求形成了教育行业各个垂直领域，也诞生了一系列教育企业，好未来、新东方、中公、华图、达内等。

 

 

 

尽管在线教育发展迅猛，但从教育企业规模、从学生的习惯和需求，校外教育市场大部分都以线下的形式存在。因此，线下教育培训才是当下最重要、最主流和最有影响力的市场。

 

 

 

从需求和解决方案变化的角度寻找创业机会

 

 

 

过度成熟稳定的市场，即使市场规模再大，对于新进入者而言，都意味着缺乏机会。也就是说，用已有的解决方案去挑战稳定、有规模的现有企业是不现实的。

 

 

 

新兴企业的成长需要突破口。一个角度是需求的存量和需求的增长，另一个角度是企业解决方案是否有变化（一般是技术的变革）。需求和变化的交叉点，是巨大创业机遇的诞生地：

 

 

 

 

 

 

 

从上图出发，综合对比，我们对线下教育如下的看法：

 

 

 

1、线下K12培训班市场：规模巨大但机会缺乏

 

 

 

K12培训班（尤其是理科），是教育市场中人群最大、需求最刚性的市场，也是新东方和好未来主要的营收来源。尽管在各类教育报告中，这两家企业的总营收占教育培训市场的份额不到5%。但在北京，两家企业合并几乎占据50%以上的市场份额，而且比例还在逐渐扩大。同时，各个省份也都存在营收规模过亿的K12培训机构，因此在K12培训的线下教育市场，正面竞争的机会点缺少。类似的，还有线下少儿英语，市场和竞争也相对饱和。

 

 

 

2、素质教育：规模较大但解决方案不足

 

 

 

除了K12培训班，线下教育培训市场中大量存在各类素质教育，综合来看主要是音乐、美术、体育三大类。各类素质教育的总规模和K12培训班市场相当，但是在这个市场中，始终没有诞生大规模营收的企业，市场处于分散竞争的状态。这意味着，未来会出现有整合能力的品牌，可能是通过提高教学品质和连锁能力，也有可能是出现新的线下教育解决方案。与之类似的，还有托管、托育市场，同样是需求强烈但市场分散落后的状态。

 

 

 

3、少儿编程等新需求：正在成长且解决方案成熟

 

 

 

随着社会和经济的发展，教育培训的理念也在发生变化，一方面是更加注重教育的本质、追求内在自我的成长，另一方面培训学习的品类有了新的需求。需求的变化，反映了市场机会的迁移，催生了新的教育品类和创业机会。正如被资本市场追捧的少儿编程，一定程度上预测了未来教育市场的变化方向，而在这样新增的市场中，利用成熟的线下连锁解决方案，新企业有成长壮大的机遇。与之类似的，还有大语文培训、少儿体能培训，这也是市场正在逐步成长的领域。

 

 

 

4、区域新市场：正在成长但教育形态仍需探索

 

 

 

现有的线下教育，主要覆盖的是核心城市和一线城市，对于规模较大但相对分散的地方市场，无论是K12培训还是素质教育，覆盖都不够完善。地方市场中，直营连锁还未渗透、传统加盟品质差异较大，因此存在新的连锁形式满足教育需求。同时，我们看到以研学和营地为代表的户外教育市场正在逐步成熟，但与传统的固定场所培训不同，这类全新的需求尚未形成最优解决方案，新兴企业的创新充满市场潜力。

 

 

 

5、小众素质教育需求：需要找到协同关系

 

 

 

以上的讨论中，相对小众的教育需求被忽视了。因为追求创建营收规模和影响力较大的教育企业，需要突破小众需求下市场分散的问题。找到这些需求的协同关系或者全新的解决方案，就变得异常重要，目前来看综合体是一个值得探索的方向。

 

 

 

另外，对于职业教育、成人兴趣教育等，从以上的视角去分析和探索，我们认为都存在相应的机会，希望可以和领域内成熟的创业者交流探讨。

 

 

 

（二）线下教育的5大核心创业方向

 

 

 

线下教育有众多稳健成长的创业机会。从当下的时间来看，我们尤其看好以下5大赛道方向：

 

 

 

1、少儿体育赛道，场地的市场化程度和坪效是关键

 

 

 

相对于音乐和美术，少儿体育是一个没有被充分发掘的分支。一方面随着社会对个体价值的重视，身体的强健成为综合能力的指标，体育需求旺盛，另一方面少儿体育出现了新的需求热点。在少儿体育中，少儿体适能、跆拳道、舞蹈/街舞等都是具有潜力的探索方向，我们认为，这类体育教育的核心优势是解决了行业中场地获取难度大、坪效低的问题。

 

 

 

2、营地赛道，核心是找到平衡年内消费分布和跨区域连锁的方法

 

 

 

“很多消费品最终竞争的都是时间”，教育行业也不例外。

 

 

 

学生大段空白的寒暑假意味着存在巨大的教育消费的市场，这样堰塞湖式的需求催生出了营地教育，独立于学校、家庭、补习班的新型教育形式和理念。当前营地教育发展还比较初期，一方面市场活跃集中在寒暑假，导致从业人员数量波动较大，缺乏积累人才的基础，另一方面营地建设、营地运营、营地连锁等行业结构还没有清晰，缺乏头部企业推动发展。但总体来看，逐渐显现的市场需求、尚未成熟的解决方案，意味着营地教育有巨大的创业机遇，我们期待创业者去打造优秀的营地教育企业。

 

 

 

3、托管托育赛道，良好的经济模型和服务标准化是竞争壁垒

 

 

 

社会的发展是城市化、小家庭结构增多，代表着社会化供给越来越完善。对于儿童的养育和教育，三周岁之后选择全日制幼儿园和义务教育，但三周岁前、以及幼儿园无法满足的婴幼儿群体，存在着巨大的教育消费需求。这里面混杂着托育、托管、早教等多样化的商业形态，但婴幼教育市场，服务时间比较长、服务的难度和复杂度高，因此需要与之匹配的业模型和服务供给，并且形成对应的标准产品。我们认为，在这样大的需求下，一旦解决了服务供给的效率和品质问题，就能诞生规模连锁的企业。

 

 

 

4、综合体赛道，寻找超越“二房东”的底层服务模式

 

 

 

用流量的思维看线下教育，K12培训班占据品牌流量，并逐步渗透到素质教育品类。但在素质教育领域，没有形成统一的用户聚集或品牌认识。我们认为，素质教育的刚需性依赖不大，因此基于地理位置优势的综合体，存在多品类机构协同与流量汇聚的可能性。作为运营的平台方，综合体需要找到不同品类的搭配、信息化系统、用户的运营等超越“二房东”的商业价值，并且探索教育和其他商业结合的机会点。

 

 

 

5、新型加盟连锁，双师、信息化学习系统、多媒体内容是重要方式

 

 

 

从城市到地方，教育的差距在学校和培训市场均有存在。向地方城市下沉，会发现在市县乡这三级的新兴市场，找不到有规模、品质稳定的教育培训企业，正如拼多多的满足了“五环外”的电商消费，地方市场的教育需求也需要找到有效的形式去触达和满足。从目前的探索来看，双师、信息化学习系统（比如AI）、教研品牌加盟等等，都是试图在地方人才供给不足的情况下，消除教育品质的差别。我们认为，这是一种新型的加盟连锁，而高水准整合方案的企业，搭配连锁运营的能力，会在新兴市场的机会中脱颖而出。

2018-2020年是中国基础教育校内市场的窗口期

 

“我们能否真正在基础教育行业立足：取决于我们对这个行业认识的深度和广度；

 

我们能否从信息教育产业中赚到钱：取决于我们满足中小学师生的程度和信度。”

 

 

 

（一）校内市场有什么特点？

 

 

 

1、教育水平差异化决定的供应商局域化

 

 

 

理解教育水平差异化，先要了解基本国情：

 

 

 

第一，中国地区之间的教育水平差异很大，不同省份占用的教育资源，提供的基础教育水平并不是均衡的；

 

 

 

第二，即使是同个省份内部，薄弱校、实验校的差别很大，甚至可以用「天差地别」来形容。

 

 

 

所以长期以来，中国各地采用的高考试卷、教辅教材、教职员工的标准，资源的倾斜程度在各地都是不一样的，内涵则是中国教育的不均衡发展。

 

 

 

在这样的两个前提下，教育长期以来局域化现象非常严重，类似「伞状结构」，上层的基础逻辑是通用的，但每个地域根据当地的教育水平形成了自己的供应链条，局域的环节上形成了众多局域性的供应商。

 

 

 

2、传统教学习惯向信息化过渡缓慢

 

 

 

校内场景中，课堂内的教学习惯非常传统，因为教育方法和工具的应用具有「不可撤回性」，一款应用需要让学校有“形式上的获得感”，也要有“实质上的获得感”。

 

 

 

对于学校来说，核心的需求即是“在高考指挥棒下，用标准动作尽可能的让更多的学生出线”，这个过程中，传统教学习惯是长期验证有效的方法论，信息化手段长期是趋势，但是学校是摸索中非常缓慢地前进的。如同很多人不能理解拼多多为什么有3亿用户，很多人并不能理解学校的信息化素养其实比我们想象的低很多。学校并不是不想信息化，而是受制于软硬件以及升学绩效压力。

 

 

 

这样导致的状况是：学校使用信息化产品的动作扭曲变形，过渡缓慢。

 

 

 

3、“教育+互联网”而非“互联网+教育”

 

 

 

投资的本质是寻找趋势，趋势的寻找过程中需要在「变化中寻找不变的因素」，教育产业中有2个因素是在10-15年内不会变化的：

 

 

 

1）以经济合理方式选拔人才的标准短时间内不会变：这个标准就是高考的分数录取制度，除非有更有效的区别960万考生的标准出现或者优质的教育资源的供应充足，否则短期内很难改变。还需要关注「经济合理」这个前缀，我们对每个学生进行单独考核，当然是最接近真实的答案，但不是经济合理的。

 

 

 

2）学生每个年龄段接受教育的场景短时间内不会变：幼儿园-义务教育-高中-高等教育等，每个人接受教育的过程绝大多数是在公立制学校完成的。公立学校是对教育潜在用户产生影响的最有效的场景，这是教育集团无法放弃的一块阵地。包括好未来、新东方、高思、龙之门在内的集团都在积极探索校内市场，这是教育行业下一块决胜的高地。

 

 

 

基于此，教育产品的开发必须是基于这两个前提，符合：尊重客观存在的高考选拔制度；尊重客观存在的线下教室场景以及纸质教学习惯。

 

 

 

综合以上一、二、三，“中国目前尚无任何一款产品应用或解决方案已经明显有效提高教育的效率或者质量”，由于基础教育资源不均衡短期内无法解决，因此中国的教育信息化过渡需要软着陆，教育场景以线下为主。

 

 

 

（二）校内市场的机会在哪里？

 

 

 

中国几十年的信息化建设路径的基本逻辑是“基础建设→设备配套→软件应用”，这符合国际上教育信息化探索的路径。

 

 

 

中国正处在「设备配套」到「软件应用」的窗口期，从「重工业」到「第三产业」的阶段。软件应用进入学校「常态化应用」，可能给学校提供改变教育效率的“杠杆”。但是产品是否能够常态化应用需要解决几个标准：

 

 

 

1）好用：产品应用的门槛低，适用的人群广，无额外的负担，所见即所得。

 

 

 

2）有用：解决问题要彻底，单个环节的功能点必须考虑到其他教学环节的衔接。

 

 

 

3）软着陆：产品必须能够「衔接」纸质化需求，「纸质化的教学习惯很长一段时间内不会改变」，在此基础上进行产品应用的创新。

 

 

 

（三）3类创业机会

 

 

 

“教育事关国家意识形态，从禁止幼儿园上市、曝光APP广告、打压校外培训等一系列政策来看，去除过度商业化，强化校内培养的主体位置是产业大趋势。因此，做教育绕不开政府和学校，To B是每家教育企业的必修课”。

 

 

 

“校内市场的各家产品差异化其实并不大，目前阶段技术尚未构成真正的门槛，如何在To B教育信息化赛道独占鳌头，校内业务绕不开培养渠道能力。目前入校能力最强的渠道在教辅公司手中，比如国内最大的民营教辅公司已达40亿码洋”。

 

我们总结了信息化产品的着陆机会可能有：

 

 

 

1）赋能学校价值链（从1-100）：

 

- 标准品的数字化+优质内容进校（内容链赋能）

 

- 外教双师课堂+教师培训与招聘（供应链赋能）

 

 

 

2）补充学校价值链（从0-1）:

 

- 新高考产生的外部供应需求

 

- 素质教育产生的教育补充

 

 

 

3）科技应用在校内教育的关键环节(给1加杠杆)：

 

- 信息化手段提升效率与效果

 

 

 

传统的校内2B市场的供应商分为3类：卖内容、卖服务、卖产品/工具。

 

 

 

需要客观明确的事实是：

 

1）渠道是所有供应商的通道；

 

2）没有任何一种渠道是永久有效的；

 

3）不同产品形态适合的渠道是不同的，盲目大而全是无效的。

 

 

 

找到合理有效方式销售自己的产品，是必须要解决的，一个学校的决策链中包含几个关键人：

 

1）校长，关注整体性，追求项目带来的曝光度，知名度以及成本；

 

2）教研/教学负责人，关注应用性和机会成本，追求实际的效果提升和减负程度；

 

3）老师，关注使用的时间成本。

 

 

 

单体学校市场，看似同质化，实际差异化极其明显，每一座学校都是一座信息的孤岛，每个学校都有自己的生态循环系统，每个学校都有差异化的决策链条。从区域性的决策环节，教育行政机构往往关注标杆学校的使用体验和成果，由标杆学校推广到全区域是决策成本最小的方式之一。

 

 

 

（三）未来3年的核心是资源集中整合，行业集中化

 

 

 

2018年，外部环境和内部环境都在促使教育行业进行变革，进入整合期。从大的国家环境的变革，到产业本身的发展趋势，加之资本环境的趋冷，很多企业选择转型B2B，教育行业校内2B的供应商如同南极的企鹅，在暴风雪中互相不得不抱团取暖。大的集团在周期时吞并整合中小的机构，中小机构整合重组为更大的机构。

 

 

 

与大家想象的不同，传统渠道商并非是行业趋势的顽强抵抗者，区域的传统渠道商对趋势和需求的变化最为敏感，大量的资源、优势整合发生是由区域渠道商发起。

 

 

 

教育行业具有典型的逆周期性，对于经济周期，越传统的教育机构受到的影响越小，经济模型不健康的在线教育公司，在目前的状况下压力很大。

 

 

 

这对投资机构来说，并不是坏事。

 

 

 

经过了寒冬考验的企业，更具有长久生命力。促进企业在内部进行改革，也促进企业在外部爆发更大的求生欲，推出更具有创新潜质的产品。

 

 

 

（四）总结

 

 

 

教育信息化市场里风口吹来吹去，有一条简单的判断标准，叫「教学效率、效果的提升」，表现形式是「常态化使用、过程性评价」。

教育创业下半场：增长、趋势与创新

 

创业是一个不断「裹挟社会资源」的过程，如同在雪坡上滚雪球，选择「大市场」意味着有一条「长雪坡」，这样资源和市场充足，企业的想象空间大。

 

 

 

但对创业者而言，更重要的是如何站在陡峭的「雪坡起点」，找到企业发展的动力，在「更短」的时间内，走的「更快」、长得「更大」。

 

 

 

（一）增长势能：增量市场 + 效率提升

 

 

 

企业发展的一个重要目标是「规模」，对于创业者而言，公司做不出规模和业绩，空谈价值和追求反而更显无能。创业者改变世界的梦想，是建立在企业的社会影响力基础上，而资本支持的创业梦想就更是如此，投入巨额的资金去创造从小到大生长的企业，是一件很特殊的事情。

 

 

 

对于资源有限的初创企业而言，能够实现规模增长的势能来自于两方面：一个是消费者旺盛的新需求，而同领域却少有竞争对手，企业增速的天花板往往是市场成熟速度，且消费者对产品的容忍度较高，这是我们常说的增量市场；另一个是提供改进甚至颠覆式的新解决方案，面向真实的市场，解决老需求的新方案，或者满足新需求的产品，做到更好的品质或更低的价格，这是我们常说的创新。对比来看，企业的增长势头和竞争壁垒，和企业在这两方面的势能正相关，越是新市场、越是更好的创新，创业企业发展的越好。

 

 

 

1.增量市场

 

 

 

增量市场不是简单的全新需求，尤其是对于教育行业而言，尽管有少儿编程这样爆发式增长，但真实的市场机遇要从这两个角度去思考：

 

 

 

一个是教育消费心理的迁移路径，随着社会发展，未来教育会更加注重探索能力、合作能力和对内心目标的追求，而为了实现这些教育理念目标，现有的教育品类或者教研产品是完全无法匹配的。音乐美术会变、营地会崛起等，新的教育内容和形式会逐步诞生，现有的培训市场有多大，未来这些新教育市场就会有多大。学而思培优很难被打败，但随着旧的培训市场可能会萎缩、新的教育市场会崛起，出现了新生代取代现在巨头企业的最好机会。

 

 

 

另一个是对市场分层的理解，中国是一个纵深差异很大的国家，教育作为消费品，价格会显著区格消费群体，但同时教育又有竞争性，一线城市的教育选择会影响二三线城市的选择。从地域分层看，从北上广逐步下沉面向地方的教育市场有巨大的机会。对于创业企业而言，只要下定决心去挖掘和服务，这里就是竞争压力极小的增量市场，正如大家讨论的「五环外的消费市场」，教育也存在这样巨大而空白市场。另外，从人群的角度去看，脱离主流教育体系的人群的需求也没有被满足。除了全日制学校的学生，存在大约与高考人数相当、脱离主流教育体系的人群，他们有职中、职高以及后续发展的教育需求，如何获取技能、如何更好的紧跟发展，优质教育供给长期空白。

 

 

 

2.教育创新/新解决方案

 

 

 

过去五年，互联网改变了教育授课的方式，造就了在线教育的热潮；但教育的交付和服务相对复杂，远不止在线这一种形式的创新。

 

 

 

从大的视角来说，教育行业的更高效率的新解决方案将诞生于「产品服务」和「商业模式」这两种路径的创新：

 

 

 

「产品服务」的创新源于对教育的理解，一方面沿着教育的特有的属性，无论是班型的区别、对教学练测评的切割、提高教学管理的效率、还是新学习理念的导入，找到技术能够扮演角色的点，不跳出教育服务的特有性质，但尽可能的提高服务效率；另一方面也要思考是否存在技术对教育的引领，在保证学习效果的情况下，还有哪些科技的趋势和变革没有被挖掘出来？比如社交与教育的结合、比如硬件和教育的结合，就如同社群微课创造了新的学习方式一样，创造了新的教育形态，创业机会巨大。

 

 

 

「商业模式」的创新是突破瓶颈，主要是思考现有商业模式的瓶颈，寻找突破口。培训机构的规模瓶颈在于销售能力扩张和教学服务供给，探索解决这一问题的商业模式创新，正如“微商+教育”的在线销售模式、在线外教或者双师的服务供给模式，创造出新销售渠道、新服务供给的企业，是能够迅速发展壮大的；再如，从线下连锁的角度来看，改变单店的服务模式，提供线上线下的教学闭环，类似于大后台支持的新零售，从而加快高品质扩张，实现企业规模发展。这类商业模式创新可以容纳更多的资源方，落地实操性强，同时引入技术加持，从而释放更大的增长势能。

 

 

 

对于创业者而言，能够抓住增量市场或者更高效率新方案的二者其一，就能够帮助企业上好几个台阶。而把二者融合起来，企业的发展速度会更快，正如现在的少儿编程市场，历史上所有出现过的教育形式都在该领域里重现一遍，线下连锁、在线直播、录播微课、进校服务等等。因此，未来教育创业的竞争将会是全方位的，考验的是创业者的综合商业能力和创新能力，这才是教育创业下半场最真实的一面。

 

 

 

（二）独角兽的基因：创始人杠杆 + 卡位趋势

 

 

 

创业公司是有「特定基因」的，显性基因包括「创始人的能力」、「公司所处赛道」、「创始团队的组成」等。但有两个重要的、由创始人和团队有机组成的隐性基因，一个是对「宏观趋势」战略的把握，一个是创始人通过企业释放的杠杆，这决定了企业发展的运势。

 

 

 

在上文提及的增量市场和更高效率新方案，是对宏观趋势的落地应用；而回归探寻本质的话，是理解当下经济社会发展的「规律」，创业者和企业格局的蜕变，实质是理解参与到发展的进程中，这样社会大潮会顺势托起巨头企业。在这个层面上，创业者需要思考的是，究竟有哪些不同层次的「宏观趋势」、企业如何卡位参与。

 

 

 

社会的运行和发展，有很多「趋势」。对于各领域创业者而言，思考面向趋势和未来，行业和细分领域会有朝着什么方向演进，「需求」的变化、「消费场景」的变化、「服务供给」的变化等等；而更有洞见的是，要从特定的角度理解，企业永续不变的创造价值的方式，从而卡位趋势，利用社会的力量推动企业的价值环节越做越大。

 

 

 

教育行业不变的是：教学和练习是学习的主要方式、线下互动带来超越知识的教育价值、学校是教育的主要场所等，在这些不变的基础上，技术进步、商业模式进展、教育需求的趋势变化，才能创造出企业发展的势能与机遇。

 

 

 

对于创业者而言，选择了「卡位趋势」的战略，就应该把这样的势能尽可能的释放出来。创业者可以通过企业释放的杠杆有很多，人力密集的管理杠杆、外部合作的协同杠杆、技术加持的效率杠杆、以及资金资源的投入产出杠杆等。创业者需要思考的是，企业应用杠杆的能力和利用杠杆跨越发展之间的平衡和先后顺序，什么地方需要时间和经验沉淀成为壁垒、什么地方可以加速狂奔。既要做好充分准备，又能敏锐的捕捉自身优势、释放发展潜能，两种路径对应不同的心态，需要在一个人身上调和，这是创业者的初心和敬畏，也展现了创业者的野心和欲望。

 

 

 

（三）创新的视角：前瞻性 + 穿透力

 

 

 

扎扎实实的运营是有价值的，但没有创新、没有改进的公司，最后就陷在市场竞争中，长不大、死不掉、经营很辛苦、利润也不高。站在投资的角度看，创始人应该去思考公司的结构性优势。什么是结构性优势？以教育行业为例，就是「得到」这样的企业，对杂志和书刊出版的优势。

 

 

 

这样的优势，一旦产品模式被设计、验证成熟之后，对于竞争对手来说，有着「代际」的差别。那么，怎么样才能让一个公司有「结构性优势」？

 

 

 

产品服务是一个公司的魂，想要让公司比竞争对手领先一个时代，那么产品设计要有前瞻性和穿透力，踏着趋势往前走。

 

 

 

这里提到两个词，「前瞻性」和「穿透力」。

 

 

 

「前瞻性」说的是，思考公司产品的时候，要想当下的技术环境、社会习惯、政策导向，在1年后、3年后、5年后会怎么样，而未来产品应该是长什么样子？创业者的脑袋里都应该有一副图景：产品的服务以什么样的形式存在？用户如何使用你的产品服务？是否变得原来越好？这是对未来的探索和追求。进而创业者能感知到企业与产品进化的方向，更早的储备和建立优势。这就叫做前瞻性，也叫做画面感和场景感。

 

 

 

「穿透力」，是在看到未来模糊画面的时候，要大胆对产品进行设计和革新，正如苹果改变了手机、滴滴改变了出行、淘宝改变了购物；但穿透力更大的价值是：在现有的政策、社会、技术、经济等条件限制下，去平衡市场发展与产品创新。在商业世界里，开创的先驱成为行业的龙头，但一定有多个先烈倒在探索道路上，穿透力就是要对时势有准备的判断，做出市场、用户和竞争对手惊艳的「下一代产品」。

 

 

 

（四）创业者：在痛苦中展现追求和欲望

 

 

 

优秀的创业者有着极强的追求和欲望，追求更好的产品服务、对成就有着比拟生命的热情。在有没有确定路径的创业探索中，学习和自我否定的能力尤为重要，学习新的知识、丰富产品的维度、公司的管理不断升维，不停留在所取得进展上，在不断否定和自我挑战的痛苦中，创业者被撕裂和重建。

 

 

 

正因为这样的痛苦，让人容易封闭和回避问题，但优秀的创业者总能激励自我、跳出舒适区假象，因为追求和欲望，进而挑战更大的困难和痛苦，这才是创业精神。