通过塑造核心IP，带来免费流量，获取第一批用户；产品设计使用户深度参与，实现自主转化；将线下流量导流到线上，并利用流量营销工具获客。
宁柏宇：我在好未来的时候启动过一个儿童教育品牌，离开时该品牌营收超过6000万。我十分理解在新品牌诞生的时候，创始人承担巨大的启动压力，因为并不知道第一轮客户在哪里。
从我的经验来看，获客问题可以通过树立核心品牌IP来解决。IP可以是机构最有名的老师，或者是最有资源的创始人；这样的核心 IP 可以带来免费流量，帮助初创企业获取第一批用户。
当时我们的核心IP是一位儿童数学领域知名的老师，周建新。2010年，微博、微信还没有流行或者推出，于是我们在论坛上让这位老师每天发表关于儿童数学的文章，当时整个市场里只有他做儿童数学，所以一段时间之后就得到不少家长的回复，然后就开设线下讲座，开始获客。所以，通过时下最先进的媒体形式加上最传统的线下活动，传播核心IP的专业技能可以帮助初创企业找到第一批用户。
蓝象也是同样的做法，起初蓝象在行业里没有知名度，通过把我和文博打造成核心IP，利用我们的资源开始获客。今天任何一个教育领域的品牌，都应该展现出核心IP的特质，利用好资源，带动免费流量，解决初创企业获课问题。
余胜浩：在自媒体时代，我们一直坚持To C获客。对于初创公司，如果自身的资金支持不够充分，经验不足，建议花更多时间打磨创业价值观以及产品。如果教育初心价值观和团队足够强大，再用心地打磨产品，通过自媒体就可以带来足够的流量。
2017年，我们服务了10000名营员，但市场投入不到20万，流量大多数来自于家长的朋友圈转发，最高峰期时期一个家长就可以带来200名新营员。
对于资金不足，渠道不够强大的初创公司，我们会把每一个客户当作传播渠道。从报名前，就会想一些机制去刺激客户报名并转发朋友圈。在七天的活动里，我们会尽量让客户发七次朋友圈。活动结束以后也会让客户发朋友圈背书。如何让客户自愿传播呢？有一个小技巧，我们公司会给所有的老师培训拍照技巧，所以我们拍的照片角度好、符合审美，家长就会愿意发朋友圈。
宋昭阳：在线音乐教育创业实现从0到1非常难。在获客过程中，我首先是把自己打造成核心IP，利用我多年的线下流量，让客户免费体验线上教学，从而导流到线上。
选择在线音乐方向创业会面临很多质疑，人们不认为音乐教育能实现线上多人教学和互动，不认可一对六的线上授课形式。所以作为创始人，我亲自教学三、四个月，从一个学生到六十个学生，梳理教学流程，不断打磨教师体系。线上教学不同于线下，需要老师具备强大的业务能力、足够强的沟通能力和肢体语言能力才能留住用户。当细节都处理好后，产品就经得起考验。
获客是从线下用户导流到线上开始，同时也借用针对教育行业营销传播的小工具进行导流。比如我们和蓝象营六期鲸打卡项目合作，学员每次完成唱歌学习之后，会把视频、音频传到朋友圈，根据点赞量自动排序，让老师进行反馈和点评，这样的形式使我们的产品更多的在朋友圈曝光，打开传播渠道实现转化。
邱彦峰：在线教育领域寻找用户时，首先要思考你的用户会在哪些地方聚集。比如考研领域的项目，可以依靠QQ群寻找客户，而不是微信。因为，在QQ里面可以搜索到考研相关的群，加入后可以直接接触到用户，然后就可以进行宣传和转化。比如你的用户是高端教育的人群，就可以考虑从出国培训机构或者高端旅游机构导流，然后进行转化。
选择可优势互补、价值观相同、目标一致的合伙人和成员；建设团队是建立信任的过程，是创始人时刻要做的事情。
宁柏宇：教育组织本身是人的组织，因此创建的第一天就会面临招人的问题。尤其在早期，合伙人的选择就决定了公司的基因，如果他们不能在关键环节里补充创始人的短板，这个公司发展到一定阶段很有可能产生问题。我相信没有完美的个人，只有完美的团队。团队可以弥补个人的短板，创始人只需要在别的方面做到60分，在长板上发挥到极致。
如何组建优秀的团队？想要招聘高层人才，首先要出现在高层人才聚集的环境。去网上招聘筛选简历，是碰不到顶尖素质的人才，因为顶尖素质的人不需要找工作。
你如果非常清楚自己要什么，就可以参加相应的论坛，参会过程中，就能发现谁是跟你气味相投、能力互补的人，然后就应该尝试建立联系。今天你想连接到一个人，成本非常低，你总有办法找到他。
如何吸引他加入你的团队？凡是优秀的人，在任何组织里都是被人喜欢的，而且他在这个组织里也待得舒服。所以要撬动这个人成为合伙人，建立信任非常重要。你需要保持一定频度定期跟他沟通，就跟谈恋爱一样，不能喜欢一个人隔三个月才见他一次，失去热度就失去亲密联系的可能。
沟通的内容是什么呢？你需要表达你做这件事的愿景，和你目前的进展。对方在跟你交流的过程中，你的小计划正在逐步实现，就会增加对方对你的信任感。天下没有撬不动的人，在双方建立连接之后，你能不能把这个短期的信任变成长期相处的深度信任，得靠创始人的个人魅力。
余胜浩：从创业者的角度考虑团队建设的问题，就是找跟自己价值观相符的人。因为我是清华落榜生，什么是清华落榜生呢？在高考填志愿的时候，发现中国前100名的大学都没有希望了，那填了填清华，所以是清华落榜生。对于没有资金，没有资源，学历背景够好的创始人，很难吸引到顶尖的大学生人才。
所谓上下同欲者胜，当无法从学历背景层面上筛选人才时，可以寻找与自己价值观相符的，有共同的目标人。我的团队目前30人，前20名成员都是我从有经验有能力但背景不好的人群里挑选出来的尖子。虽然目前人才维度不够高，但是如果大家的价值观相符，目标统一，思想统一，行动统一，可以爆发出很大的力量。
宋昭阳：建设团队是作为创始人时刻都要做的事情。创始人首先需要明确自己的需求，然后按这个方向不断的去创造机会，寻找合适的伙伴。首先是寻找合伙人，由于我们从事音乐教育领域，需要该领域的专业人才参与，所以我接触了大量中央音乐学院、中国音乐学院的老师和伙伴，后来终于找到一位从专业知识到认知上都匹配的老师，在经过三五个月的沟通后，他选择加入我的团队。
找到合伙人之后，还需要有好的团队，所以我和我的合伙人每周都要参加聚餐和沙龙，我们甚至会自己启动线下的活动来寻找优秀人才。比如现在我们每周日会举行一个在线教育的家长开放日，不仅让在线端的学生家长到线下进行互动，我们在活动中也会发现符合我们需求的合作伙伴。所以建设团队就是时时刻刻去做的事情。
邱彦峰：在招人这个问题上，我发现培训机构招好学生十分困难。但是通过实习这个方法可以解决。因为实习过程中，企业可以不断地宣扬企业文化、教育理念，培养优秀的实习生并让他成为圈子里的领袖，这样他们会觉得跟组织是有共鸣的，有共振的，然后自然地过渡到全职。
一旦发现增量市场，要迅速进入，不要拘泥于To C或To B的选择；对产品和核心价值观的理解，决定路径；以结果为导向，选择适合自己的领域。
宁柏宇：世界上市值排名前十的公司，80%以上是To C的公司，因为To C的公司更容易垄断。但对于素质教育领域来讲，To B和To C都可能做出大公司。
机会，是指有时间限制的有利形势。当机会出现时，一旦抓住这个机会，就会实现增长。比如说研学旅行，可能会出现半年到一年的窗口，谁抓住这个机会，谁的公司体量和公司组织就能上一个台阶。从这个角度来讲，To B和To C任何一个领域，一旦发现增量市场千万别犹豫。凡是增量市场，凡是机会，都有时间限制，别太拘泥于形式。
余胜浩：选择To C或To B不是重点，重要的是理解自己的产品，并且明确价值观。我认为营地行业是重运营、重服务的，我们这个行业95%以上的机构还在做To B渠道，因为To B资金流入快，但是这样的机构会将售前售后砍掉。我认为重服务、重体验、重师资的教育领域，没有售前售后，会严重损害为客户创造的价值，这违背了我们的初心。
我们会对每个营员进行一对一深度咨询服务，这意味着我们在售前就能抓住客户的需求和痛点，所以我们的产品迭代和服务迭代速度非常快。如果大部分机构通过To B渠道来获客，孩子送到营地之前，根本无法了解孩子和家长的需求。如果不建立在售前大量与用户沟通，没有需求统计，产品迭代会非常慢，并且服务就成为一次性消费，无法获得深度用户。
我们希望对营员和家长负责任，让孩子不仅是参加一次营地活动，而是可以跟营员、家长建立更深厚的感情连接，真正做出有温度的营地品牌。
宋昭阳：我们选择To C领域因为我们是以结果为导向。我们做兴趣端的音乐课程，在开发产品前会深度思考提供服务的结果是什么，输出的内容和文化是什么：
第一，我们希望学生能够通过音乐类考试，解决学生的需求和痛点。
第二，提供兴趣启蒙教学，培养学生音乐素养。我们下周日会举办线上学生的圣诞节音乐会，让学生们反馈出兴趣类课程的效果，对于以结果导向为路径的C端服务产品，这样的数据会反映产品的效力是否最大化。
初创企业应该与资本结合，资本可以帮助企业快速获取社会资源，提高竞争力，规避不必要的错误；选择投资机构相当于选择与谁建立“紧密联系”；好的投资人会帮助创始人更加深刻的理解产品、企业和行业。
宁柏宇：创业是在有限的时间获取最多资源的过程，组建好团队，打磨好产品，有渠道曝光。创业本质上讲是一个快速获取社会资源的过程，要不要跟资本结合看两个维度。
第一，资本能否帮助你快速获取社会资源。
第二，竞争态势决定是否应该获取资本。
早期项目如果有资本加持，在短期之内能提升获取社会资源的能力。在竞争中，原来都是1，通过资本今天就变成5了，在招人、获取用户等很多维度的打法上就会变得更先进，会进一步拉开与对手的差距，然后再进一步获取投资，差距越来越大，形成绝对优势。
我觉得在资本和教育产业紧密接触的今天，很难完全避开资本。如今已经不是“酒香不怕巷子深”的时代，今天大量的项目都是尽早的找到跟自己匹配的资本，合作之后迅速跑出来。其实VIPKID就是代表性案例，四年获得多次融资，而且每次融资对公司有明确的加持，所以这个项目就会成为独角兽。今天的创业者需要学会找到跟自己匹配的资源，学会跟资本共舞。
什么样的资本是跟你匹配的？
选择资本本质上是建立紧密联系的过程，我俩在一定程度上有利益绑定，投资人不应该对初创公司要求短期回报，因为投资是利益共同体。所以我们对投资本质的理解是一个建立紧密关系的过程，共同成长，共同获利，那么这个问题就变成了你愿意跟谁建立一个紧密关系。当你拥有优质的项目时，会不断的接触到投资人，与他们聊三次，每次聊半个小时或一个小时，你再思考还想不想跟他聊第四次？
选择投资人时一定要慎重，假设你在公司的董事会上，这个坐在你对面的“紧密关系”人，一直跟你唱反调，你要做产品他就要增长，你要增长他就说要控制成本，所有的观念和战略都不契合，生活就变得很不愉快。所以选择资本就是选择跟谁建立紧密关系的过程，你要听从你内心的召唤。
余胜浩：要不要跟资本结合，取决于你的目标。创业者一定要定期静下心来问问自己想要什么。当你的目标逐渐攀升，作为创始人需要整合资源、人才、资金来让自己快速达到这个目标，这个时候与资本结构是必要路径。素质教育领域的市场非常大，同时比较空白的，所以行动必须得快，一旦行业里成长出了几家巨头，你就再也逾越不了了。
做资本的人都是过来人，接触过上千个初创项目，他们的格局、意识，对整个企业的理解非常深刻。创始人和创始团队需要打开格局和胸怀，与投资人一起去把这个行业理解得更深。
宋昭阳：因为在线音乐教育是一个非常新且不确定性很大的创业方向，而且线下的琴行和音乐培训机构已经很成熟，但对线上化不看好，所以选择在线音乐教育领域就必须从零开始尝试。