CRM系统：基于CRM的轿车营销

庭都购买夏利等经济型轿车; 在中 部, 许多有购买能力的群体还没有 购买, 主要是没形成氛围和潮流; 在沿海, 更多的消费者都购买价位 在中档左右的轿车。因此, 营销模 式要因时、因人、因地制宜。但在 具体的营销模式过程中, 创新是根 本。 一是要创新营销策略。如宝马 车的5S (在4S的基础上增添了休 息的场所) 、别克车的买断停车线 和场所(在一些酒店和娱乐场所 实行停车专线) 、天赖的价格保证 策略(保证一定时间内不降价, 否则原本退回) 等等, 通过围绕 产品、价格、渠道、促销进行不断 的创新, 如产品的设计独特(奇 瑞QQ) 、产品的针对群体和定位 独特(华普女性汽车) 、售后服务 独特等等; 价格的定价根据心理定 价或尾数定价, 价格在支付方式上 实行分期付款、零首付等策略; 渠 道不仅开设专卖店, 同时整合和嫁 接不同的其他渠道; 促销不仅可以 在价格方面降价, 还可以与加油 卡、售后服务等联系起来, 或者联 合促销。 二是品牌意识。在哪里买比买 什么重要。经销商也应该培育自己 的品牌, 通过服务塑造品牌、传播 提升品牌, 实施品牌营销, 加强与 消费者之间的沟通, 因为品牌形象 来源于消费者对它的认同, 因此在 品牌建设过程中要建立起与消费者 沟通的渠道, 获取消费者的信任, 提升品牌价值。 三是分众营销。轿车的营销需 要分众, 需要对潜在消费者行为进 行分析, 如豪华轿车的群体主要有 以下大类: 大公司企业的老总或主 要负责人、外资或大企业的职业经 理人或者高收入职员、一些收入较 高的自由职业者、高级白领和金 领、专业的个性玩家等等; 中档车 的主要群体有政府等部门、企业和 个人; 经济型轿车的群体可能主要 有一些刚创业的人群、高校教师、 医生、自由职业者、收入较高的市 民等等。对不同的群体, 应该分众 营销, 采用的策略与方法不同, 如 围绕学校和相关单位, 可以进入促 销活动, 可以提供增值的营销策略 来提升吸引注意和促进产品的销 售; 围绕政府市场, 应该采用公关 运作等等, 通过分众营销来锁定潜 在客户群体。 四是整合运作。轿车的营销模 式需要对策略进行优化与组合, 整 合资源, 系统运作, 无论是营销传 播还是策略的组合, 无论是体系的 构建还是渠道的运作, 都要有整合 的思维, 通过整合去创造价值、去 促进产品的销售。 4　结　论 总之, 营销无定式, 思路是关 键。对于轿车的营销, 建立以顾客 需求为中心的市场营销策略, 通过 目标市场定位, 使产品细分和消费 者细分对应契合成为市场营销的关 键。“不选贵的, 只选对的”, 一 方面是对营销策略的创新, 一方面 是善于优化与组合, 根据环境和情 景动态调整, 从而正确抉择营销模 式。 参　考　文　献 1　菲利浦·科特勒. 营销管理. 上海: 　上海人民出版社, 2003 2　鲍勃·哈特利. 销售管理与客户关 　系. 北京: 机械工业出版社, 2002 3　李金阳, 刘腾红. 客户关系管理及 　其关键技术探讨. 计算机与现代化 　[ J ] , 2004 (1) 4　邵兵家, 于同奎, 等. 客户关系管理 　[M ]. 北京: 清华大学出版社, 2004. 　129～145 5　苑玉凤. 汽车营销. 北京: 机械工业 　出版社, 2005 (责任编缉　臧　姝) 强力推荐： 天柏客户关系管理系统 天柏客户关系管理系统（CRM）是一款集专业性、实用性、易用性为一体的纯B/S架构的CRM系统，它基于以客户为中心的协同管理思想和营销理念，围绕客户生命周期的整个过程，针对不同价值的客户实施以客户满意为目标的营销策略，通过企业级协同，有效的“发现、保持和留住客户”，从而达到留住客户、提高销售，实现企业利润最大化的目的。通过对客户进行7P的深入分析，即客户概况分析(Profiling)、客户忠诚度分析(Persistency)、客户利润分析(Profitability)、客户性能分析(Performance)、客户未来分析(Prospecting)、客户产品分析(Product)、客户促销分析(Promotion)以及改善与管理企业销售、营销、客户服务和支持等与客户关系有关的业务流程并提高各个环节的自动化程度，从而帮助企业达到缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加收入与盈利、抢占更多市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道，最终从根本上提升企业的核心竞争力，使得企业在当前激烈的竞争环境中立于不败之地。 关键词：CRM,CRM系统,CRM软件,客户关系管理,客户管理软件,客户管理系统,客户关系管理软件,客户关系管理系统