CRM系统：基于CRM的轿车营销

2. 2. 6　MPV市场走势 　　2008年3月MPV市场走势较 弱, 主力品牌没有销量突破。江淮 瑞风在3 月初推出了搭载2. 0T、 2. 4CBR两款全新涡轮增压发动机 的新车型, 但3月走势也仅达到同 期水平, GL8在2007年12月拉出 高点后3月销量仍较低。广本奥德 赛的08款奥德赛增加了倒车雷达、 车载蓝牙、后视摄像等配置, 产品 价格下降5 000 元, 但销量也不 高。途安表现较强, 自主品牌奇瑞 V5的销量也有拉升。但这些品牌 的增量难以弥补福特的S - MAX 和日产的俊逸的销量损失, MPV 新品市场表现较差。 2. 2. 7　SUV市场走势 　　2008年SUV市场仍处于快速 增长期, 1季度增长达到42%。其 中城市型SUV 的增长起到决定性 作用, 新品狮跑和逍客等表现也较 好。长城的霸主地位被CRV取代, 本田的CRV 3 月销量达到6 785 辆, 成为SUV的新亮点, 其2. 0L 新品价格的下探幅度也较大。现代 途胜的走势跟随CRV, 但被众泰 超越。众泰的销量在1月达到新的 高点后, 受出口量较低影响, 2月 下滑较大, 3月超越途胜成为SUV 的三强。东风悦达起亚的狮跑表现 一般, 3月销量仅有2 333辆, 逍 客的新车走势更强一些。丰田的霸 道和陆巡的走势稳健。奇瑞的瑞虎 走势较弱, 2008 年3 月的销量同 比下滑较大。 3　轿车市场营销模式的选择 3. 1　常见的营销模式分析 轿车根据价位和品牌不同, 在 营销模式方面的策略也不同。如高 档轿车需要突出档位和品位, 塑造 高端形象; 经济型轿车要突出实用 与经济, 造型独特和价位较低等 等, 都在车辆外形、车内装潢设 计, 以及汽车硬件配置方面进行改 进与创新, 如许多国外品牌的汽车 开始了本土化的营销策略, 实现生 产、研发、销售、采购、传播等本 土化, 一方面降低了轿车的生产销 售成本, 另一方面减少了轿车的销 售环节。目前, 常见的轿车营销模 式有: 一是饥饿营销方式。通过 “稀缺”来造成市场供不应求的局 面, 引导消费者的购买欲望。一方 面是生产商或销售商采用了限量生 产或限量销售的手段人为制造短 缺, 其目的无非是利用物以稀为贵 的价值法则, 激发消费者的购买欲 望; 另一方面是限量广告促销造声 势, 广告“饥饿”策略是指广告 主或广告代理商在广告策划、制作 和传播过程中刻意炒作, 制造一种 强大的声势, 引起受众对广告的期 待和向往, 吊足受众的胃口, 然后 有意识地在媒体上只做少量发布, 促使他们由被动接受转变为主动积 极地寻找该广告以及相关信息, 从 而扩大广告辐射的广度, 促进广告 影响的深度和激发购买行为的产 生。当然, 在目前商品饥饿营销方 式的过程中, 一方面, 限量的前提 必须是该商品具有其他同类商品在 某种属性上不可替代的优势; 另一 方面, 广告策划、制作、传播全过 程或者其中的某一个或某几个环节 必须具有极大的新闻价值, 能引起 受众的注意与持续追踪的兴趣, 同 时广告媒体发布要遵循“适度饥 饿”原则, 即保证让感兴趣的受 众可以接触到原始的广告作品及相 关信息, 而不是让他们无处查找, 一下子“饿死”。 二是文化营销方式。卖轿车在 逐步转变为卖文化, 因为轿车不仅 是一种代步工具, 更是一种生活方 式, 因而应该注重和挖掘轿车传统 的历史文化内涵, 开展一些有品 位、有趣味的文化活动, 不仅可以 起到促销的效果, 更能让用户和潜 在用户获得独特的文化附加值, 起 到“润物细无声”的品牌推广效 果。当汽车品质日渐趋同时, 汽车 品牌背后的文化竞争将成为另外一 场激烈的角逐。如君威, 借传统文 化打造品位, 君威的定位是一款专 为中国当代杰出人士打造的豪华轿 车, 其车主大多数是中年人, 他们 对传统文化的追求更多一些。因 此, 上海通用公司从中国古代思想 家关于“仁与智”、“山与水”、 “动与静”的辩证哲理中, 提炼出 君威“动静合一”的品牌理念, 并从古代哲人“爱山之博大深幽, 爱水之飘逸灵动”出发, 延伸至 当代杰出人士兼具知微察幽、远见 卓识的“动”, 以及胸罗万象、荣 辱不惊的“静”, 从而追求“心 致, 行随, 动静合一”的境界。 三是订单销售方式。轿车采用 订单的销售方式, 一方面可以满足 个性化的消费需求, 另一方面能够 合理安排指导生产。通过登记预售 不仅可以降低库存成本, 同时能够 建立有效的客户关系管理体系, 促 进企业的快速健康发展。如许多豪 华轿车都采用预约登记的方式, 造 成市场“紧俏”局面。 四是专卖店营销方式。最近几 年来, 各厂家为建立能够实施统一 策略的营销体系付出了巨大的努 力, 纷纷建立4S专卖店, 集销售、 维修、零部件的配置等一体, 当 然, 采用这种模式的前提是产品质 量有保证, 服务体系完善, 在特定 的区域内授权或指定某个经销商特 定的产品, 在店面设计、员工培 训、管理模式、广告宣传等方面都 有统一的规范要求, 通过专卖店的 展示与形象, 在终端促进了产品的 销售。 五是体验营销。许多轿车在新 产品上市和市场的拓展过程中均采 用体验营销的方式, 如试驾。邀请 一些有影响力的群体, 如记者、教 练等试驾, 同时在终端设计体验化 的情景终端, 激发购买欲望和需 求, 在产品中附加体验、以汽车传 递体验、借品牌凝聚体验、以媒介 传播体验, 通过体验, 加强感知, 进而促进产品的销售。 3. 2　营销模式抉择 在轿车的营销模式选择过程 中, 始终以客户为中心, 以客户的 需求为终点, 结合产品的定位进行 分析, 如商务和政务型的轿车可能 更多地采用一对一的营销模式, 在 售后服务、配置与品牌等方面创 新; 经济型的轿车更多的要在性价 比方面提升。当然, 不同的区域市 场情况也不同, 因为消费者的行为 和环境非常重要。在北方, 许多家 强力推荐： 天柏客户关系管理系统 天柏客户关系管理系统（CRM）是一款集专业性、实用性、易用性为一体的纯B/S架构的CRM系统，它基于以客户为中心的协同管理思想和营销理念，围绕客户生命周期的整个过程，针对不同价值的客户实施以客户满意为目标的营销策略，通过企业级协同，有效的“发现、保持和留住客户”，从而达到留住客户、提高销售，实现企业利润最大化的目的。通过对客户进行7P的深入分析，即客户概况分析(Profiling)、客户忠诚度分析(Persistency)、客户利润分析(Profitability)、客户性能分析(Performance)、客户未来分析(Prospecting)、客户产品分析(Product)、客户促销分析(Promotion)以及改善与管理企业销售、营销、客户服务和支持等与客户关系有关的业务流程并提高各个环节的自动化程度，从而帮助企业达到缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加收入与盈利、抢占更多市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道，最终从根本上提升企业的核心竞争力，使得企业在当前激烈的竞争环境中立于不败之地。 关键词：CRM,CRM系统,CRM软件,客户关系管理,客户管理软件,客户管理系统,客户关系管理软件,客户关系管理系统